С какими банками работает золотая корона

Иван Ситнов Денежные переводы в системе Золотая Корона Денежные переводы это сочетание новейших со

Рынок денежных переводов пока не ощущает на себе негативных тенденций, формирующихся в российской экономике. Объемы переводов стабильно растут, участники рынка «открывают» для себя новые регионы и ведут конкурентную борьбу за клиентов и за агентов. О том, каковы главные конкурентные преимущества системы «Золотая Корона - Денежные переводы», о перспективах и планах развития бизнеса системы и о своем видении дальнейшего развития ситуации на рынке денежных переводов рассказал в интервью НБЖ директор системы Иван Ситнов.

«Коррекция на рынке денежных переводов вряд ли будет такой же сильной, как в 2008-2009 годах»

- Иван, расскажите, пожалуйста, о текущем состоянии рынка денежных переводов, об основных тенденциях, которые на нем формируются сейчас. И может ли, с вашей точки зрения, нестабильная ситуация и в мировой, и в российской экономиках негативно повлиять на эти тенденции?

- Начну с того, что на протяжении всего этого года рынок денежных переводов стабильно растет. По нашим прогнозам, его объем по итогам 2011 года увеличится примерно на 30% по сравнению с аналогичным показателем, зафиксированным по итогам 2010 года. При этом можно уже сказать о долгосрочном характере роста, он продолжается с 2009 года.

Если говорить о нестабильности экономической ситуации в мировой и российской экономиках, то этот фактор, безусловно, окажет свое негативное влияние на рынок. Любое сокращение доходов населения приводит к уменьшению объемов денежных переводов - хотя бы потому что падает платежеспособный спрос, меньше начинают получать трудовые мигранты, сокращаются объемы бизнеса малых и средних предприятий. Но сейчас пока мы не чувствуем существенного замедления темпов роста объемов денежных переводов.

- Вы прогнозируете, что объем рынка денежных переводов увеличится в 2011 году на 30% по сравнению с прошлым годом. В принципе, 30-процентный рост - это хороший показатель?

- Это высокие темпы роста, хотя в период с 2003 по 2008 год рынок рос еще быстрее - в среднем на 40-50% в год. Но тогда это объяснялось тем, что он находился в начальной стадии своего развития, а для этой стадии как раз характерны очень высокие темпы роста. Сейчас увеличение рынка на одну треть ежегодно - вполне достойный показатель.

- В период 2008-2009 годов объемы денежных переводов сократились, что легко объяснимо: упало производство, кризис «съел» значительную часть доходов населения, практически полностью замерла отрасль, которая является главным потребителем труда мигрантов из стран СНГ, - строительство. Есть ли, с вашей точки зрения, основания ожидать сейчас развития ситуации по тому же сценарию?

- Если в российской экономике сложится такая же ситуация, как в конце 2008 года, то да, неизбежно повторение истории.

«Политика «занижения» тарифов не может быть долгосрочной и эффективной»

- Вы указали период с 2003 по 2008 год как время бурного роста рынка денежных переводов. Наверное, для этого периода также был характерен невысокий уровень конкуренции, поскольку на рынке было меньше систем денежных переводов. Как вы сейчас оцениваете конкурентную ситуацию и кого считаете основными соперниками «Золотой Короны» в борьбе за клиентов?

- Наверное, вас удивит мой ответ, но главным конкурентом мы считаем не конкретную компанию, а теневой сектор. Речь идет о переводах, которые отправляются с проводниками поездов, в автобусах, или о так называемой «хавале», которая действует и по сей день. «Хавала» подразумевает, что деньги отдаются в одной стране одному человеку, а в другой стране другой человек эти деньги выдает получателю перевода. Как пример могу привести данные опроса граждан одной из стран СНГ - 52% респондентов пользуются альтернативными денежным переводам способами передачи денег.

- По-видимому, достаточно большой источник.

- Да. Его общий объем довольно сложно оценить, при этом надо делать «поправку» на то, что какие-то средства оттуда никогда не удастся «вытащить», потому что они являются заведомо нелегальными. А вот что касается легальных платежей, то они постепенно выходят «из тени в свет», и как раз они обеспечивают рост рынка на 30-40% в год.

- Но кроме теневого сектора, как вы сами говорите, есть и легальный сектор денежных переводов. Кого из законно действующих игроков вы рассматриваете как главных конкурентов? В чем вы видите конкурентные преимущества системы «Золотая Корона - Денежные переводы» - преимущества, позволившие ей занять лидирующие позиции на рынке и удерживать их в условиях жесткой конкурентной борьбы?

- На рынке денежных переводов сейчас работает порядка 20 систем, но реальными игроками из них являются всего пять компаний. Это становится очевидным при проведении банками тендеров: обычно в них участвуют четыре-пять систем денежных переводов, из которых одна является международной - Western Union, - а остальные российскими.

Что касается преимуществ, то одним из главных, на мой взгляд, является то, что изначально «Золотая Корона» родилась в ЦФТ - группе компаний, развивавшей всегда как софтверный, так и процессинговый бизнес. Это дает «Золотой Короне» возможность применять в своей деятельности опыт реализации различных продуктов, которые в то или иное время создавались в рамках группы. То есть, по сути, денежные переводы у нас - это сочетание новейших технологических решений, систем лояльности для операторов и клиентов, карточных технологий и человеческого потенциала. Для ЦФТ характерна низкая «текучка» кадров, в компании есть возможность работы в разнообразных проектах, получения многогранного опыта. Команда, которая работает в системе «Золотая Корона - Денежные переводы», сформирована в ЦФТ и привнесла «лучшие практики» работы с банками и ритейлерами.

- Во время общения с представителями банковского сектора часто можно услышать, что одним из преимуществ той или иной системы денежных переводов является гибкая тарифная политика - что «в переводе», по-видимому, должно означать низкие тарифы, которые системы устанавливают на свои услуги. Какую роль в привлечении клиентов и партнеров играет тарифная политика, с вашей точки зрения?

- По моему опыту, низкие тарифы как раз негативно воспринимаются нашими участниками. Политики «занижения» тарифов могут придерживаться компании, у которых есть собственные системы переводов, - и то они балансируют «на грани», поскольку неизбежно несут издержки на аренду офисов, на оформление этих офисов и т.д. Поэтому даже они могут «играться» с низкими тарифами только время от времени, но постоянно удерживать их на минимальном уровне не в состоянии. В качестве наглядного примера могу привести одну крупную систему денежных переводов: при «выходе» на рынок она установила тарифы на уровне 1%, но через какое-то время ей пришлось поднять их до 2-2,5%. Ни одна компания не может работать долгое время в убыток или реализовывать услуги исключительно по принципу себестоимости. Поэтому мы как раз не «гонимся» за низкими тарифами и по этому показателю находимся в балансе с рынком по денежным переводам Россия - СНГ (2%) и в некотором дисбалансе с рынком по внутрироссийским денежным переводам.

- Почему же именно в этом сегменте дисбаланс?

- Потому что в этом сегменте практически все системы денежных переводов установили пониженные тарифы. Этот рынок фактически занят двумя крупнейшими участниками - Почтой России и Сбербанком России. Тот «кусочек», который достается 20 системам денежных переводов, является очень небольшим. Поэтому здесь как раз можно снижать тариф, проводить маркетинговые акции, продвигая собственную систему. Но когда одна из 20 систем займет в этом сегменте существенную долю, уверяю вас, она неизбежно поднимет тарифы.

- А сейчас тарифы, которые устанавливает «двадцатка», намного ниже, чем тарифы, устанавливаемые двумя ключевыми игроками?

- Да, они ниже, но тут надо иметь в виду одно обстоятельство. Есть разные категории клиентов, и для них устанавливаются разные тарифы на денежные переводы. Есть клиенты, осуществляющие переводы на мелкие суммы, - они заинтересованы в большом географическом «охвате». А есть клиенты с крупными суммами, и именно для них системы стараются выстроить особую тарифную политику. При этом учитывается и еще один фактор: такие клиенты интересны банкам с хорошей филиальной сетью для осуществления «перекрестных продаж». Людям, отправляющим крупные суммы, можно предлагать карты, вклады, различные кредитные продукты - то есть с ними можно развивать параллельные направления банковского бизнеса. Поэтому при их обслуживании можно даже немного уступить по комиссиям в части услуг денежных переводов.

«Приоритетным рынком в 2012 году для нас будет Украина»

- Итак, рынок внутренних переводов пока поделен, а что касается рынка внешних переводов, прежде всего, сегмента Россия - СНГ? Здесь вряд ли наблюдается такой же высокий уровень концентрации оборотов в руках одного-двух игроков. И здесь, насколько я понимаю, и формируется основное конкурентное «поле».

- Безусловно. Как раз те 20 систем, о которых я говорил выше, в основном конкурируют на «поле» Россия - СНГ. Это самый большой сегмент, достаточно сказать, что доля денежных переводов в страны дальнего зарубежья составляет всего 10% от объема денежных переводов из России в страны СНГ. По итогам деятельности «Золотой Короны» в первом полугодии 2011 года мы занимаем около 37% рынка Россия - СНГ. Причем в 2008 году наша доля здесь составляла всего 2-2,5%, в 2009 году - уже 10%, в прошлом году - 24%. Та динамика, которая была «набрана», позволяет «Золотой Короне» расти в два-три раза в год и занимать все большую рыночную долю.

- Здесь как раз хотелось бы задать вопрос о «географии»: есть ли у «Золотой Короны» приоритетные регионы, представляющие для нее наибольший интерес в сфере Россия - СНГ? И как дальше система планирует расширять географию своего присутствия?

- Приоритеты мы расставляем следующим образом: в первую очередь - Украина, которая является третьим по объему рынком в сегменте Россия - СНГ. В этой стране наша рыночная доля пока невелика - порядка 10%, поэтому в текущем году мы делали все возможное, чтобы наше «покрытие» в Украине было максимальным. Мы заключили новые партнерские соглашения с крупными банками Украины, изменили условия сотрудничества с существующими агентами, благодаря чему наша сеть увеличилась до 7 тыс пунктов обслуживания (для сравнения - в России у нас на сегодняшний день работают 14 500 пунктов). В следующем году мы также планируем серьезно развиваться в Украине.

- А остальные регионы, как обстоят дела с ними?

- Первое место по объему денежных переводов из России занимает Узбекистан, где доля системы «Золотая Корона -

Денежные переводы» составляет 45%, то есть почти каждый второй перевод в эту страну осуществляется через нашу систему. Второе место по оборотам - Таджикистан (доля «Золотой Короны» - 55%), третье место - Украина, где мы рассчитываем в недалеком будущем увеличить нашу долю рынка до 30-35%. Совокупные обороты в оставшихся странах СНГ примерно равны совокупным оборотам в названных мною трех странах - в Узбекистане, Таджикистане и Украине. Конечно, мы активно работаем и с Азербайджаном, и с Киргизстаном, и с Арменией.

- А дальнее зарубежье, как вы сказали, представляет из себя небольшой рынок. Тем не менее, наверное, у «Золотой Короны» есть планы и по расширению географии присутствия в этом сегменте?

- Нам, безусловно, интересны Китай, Вьетнам и Турция. Причем с просьбой «подключить» эти страны обращаются агенты Системы. Политика «Золотой Короны» - работать в сегментах внутрироссийских переводов и переводов в страны ближнего зарубежья. Что касается дальнего зарубежья, то у ЦФТ есть договоры с Western Union и MoneyGram, и ЦФТ через собственное программное обеспечение предоставляет агентам доступ к разным системам - «Золотой Короне», Western Union и MoneyGram. Думаю, этот список еще может увеличиться.

«Мы предлагаем банкам технологию повышения доходности услуги денежных»

- В начале нашей беседы вы упомянули, что банки проводят тендеры среди систем денежных переводов, и в них участвуют пять ключевых игроков на этом рынке. Можете рассказать о том, по каким критериям банки отбирают себе партнеров на таких тендерах и как в принципе строится взаимодействие между финансово-кредитными организациями и платежными системами? И с какими банками наиболее активно сотрудничает сейчас «Золотая Корона»?

- Выбор предопределяется, прежде всего, тем, какой клиент нужен банку. Если он ищет резидентов для «перекрестных» продаж, то это одна категория клиентов, и тогда для выбора системы-партнера формулируются одни критерии. Главными из этих критериев становятся наличие крупной сети в России, узнаваемый бренд и серьезные объемы переводов по России. Если речь идет о переводах Россия - СНГ, то упор делается, во-первых, на технологии, во-вторых, на покрытие и узнаваемость бренда: необходимо, чтобы клиент, придя в любой город в любой стране, смог получить или отправить перевод. И, конечно, важную роль играют тарифы.

- То есть они априори должны быть низкими?

- Не обязательно, в данном случае речь идет о доле в комиссионных доходах, которые зарабатывает банк. И здесь как раз приходится искать баланс между низкими тарифами, привлекательными для клиента, и той доходностью, которая является минимальной, с точки зрения банка-партнера. Как вы понимаете, доходность по определению должна быть выше себестоимости операции, иначе банку просто нет смысла заключать партнерское соглашение с системой денежных переводов. Зачастую мы сейчас, общаясь с банками, видим, что, по оценкам банкиров, каждая операция с денежными переводами должна приносить не менее 100-120 рублей.

- 100-120 рублей - это комиссионный доход в целом или минимальная доля, которую должен получать банк-партнер?

- Это то, что должен получать банк от каждой операции, причем, повторюсь, это - минимально допустимая для банков сумма. У нас есть агенты, которые ввели комиссию в размере 200 рублей, и, в принципе, это никоим образом не отпугивает клиентов, если речь идет о переводе небольшой суммы. Конечно, чем больше сумма, тем большее значение в глазах клиентов приобретает размер комиссии - они становятся чувствительными к тарифам и выбирают себе банк для осуществления переводов с учетом этого ценового фактора.

- Казалось бы, должно быть наоборот - разве жалко от перевода в 300 тыс рублей или 500 тыс рублей потерять 100-200 рублей?

- Комиссия устанавливается как процент от совершенной операции, поэтому в случае, если переводится 300-500 тыс рублей, речь уже идет о комиссии в размере нескольких тысяч рублей. Если вы переводите 2 тыс рублей, то комиссию уплачиваете в размере 30 рублей - так вам дороже обойдется доехать до банка, который предложит меньшую комиссию.

- Не секрет, что доходность банковского бизнеса за счет реализации классических продуктов снижается, поэтому все большее значение банки придают комиссионным доходам. Вы не ожидаете того, что аппетит у ваших партнеров придет во время еды, и они будут постоянно увеличивать размеры взимаемых комиссий?

- Вы правы, с 2009 года все банки начали активно смотреть в сторону комиссионных доходов и стали подключать несколько систем денежных переводов одновременно. Что касается аппетита, то вы правы и здесь: комиссионные аппетиты банков растут, но не жалко поделиться доходами с теми финансово-кредитными организациями, которые в состоянии обеспечить большой оборот средств. В таком случае комиссия, получаемая системой денежных переводов, может быть меньшей, но как раз за счет большого оборота система заработает. Поэтому почти все крупные агенты, достигая определенного уровня, начинают торг с системой - предлагают увеличить комиссии или снизить себестоимость услуги за счет развития технологий. Есть и такой вариант, и как раз в этом случае мы можем помочь банкам, поскольку являемся технологичной компанией, способной автоматизировать процесс.

- Вопрос, наверное, очень наивный - в принципе, может ли система денежных переводов работать, не заключая «союз» с банками? Партнерство с финансово-кредитными организациями - это обязательное условие ее развития?

- Без «союза» с банковскими структурами система работать не может, потому что денежные переводы - в конечном итоге, банковская операция, которая должна отражаться у того или иного банка на балансе. Исторически сложилось так, что денежные переводы распределены между теми банками-агентами, которые есть в России, и все системы, в том числе и мы, начинали с сотрудничества с этими агентами. Дальше развитие показало, что можно привлекать и других агентов, не только банки, но все операции все равно должны проводиться от лица какого-то банка. Поэтому без банка…

- … жизни нет. Но вы говорили о других агентах, не являющихся банковскими организациями.

- Да, и наиболее перспективны торговые сети. Сегодня практически во всех известных торговых сетях можно отправить денежный перевод. На мой взгляд, структура рынка денежных переводов внутри России может сильно измениться после того, как торговые сети получат возможность выдавать денежные переводы.

- У вас уже есть партнеры среди таких сетей?

- Да, мы работаем с крупными ритейлерами: Связной, Евросеть, МТС-Ритейл, АльтТелеком, Техносила, ТНК-BP.

- А нет ли у «Золотой Короны» планов создания своего банка, на балансе которого могли бы отражаться соответствующие операции?

- Мы работаем с РНКО «Платежный Центр» и используем его только как расчетный банк. Мы не планируем развивать в его рамках собственные пункты обслуживания. Хотя бы потому что такое решение будет не совсем правильным по отношению к нашим агентам.

«Мы растем быстрее конкурентов за счет технологичности, доступности и надежности наших услуг»

- Давайте вернемся к теме, которую мы уже немного затронули: вы сказали, что прогнозируете 30-процентный рост оборотов «Золотой Короны» по итогам текущего года. Наверное, можно привести уже какие-то цифровые показатели - например за первое полугодие или за первые девять месяцев этого года: насколько увеличились обороты и какую сумму составили?

- За весь прошлый год оборот системы составил 3,9 млрд долларов, за первое полугодие этого года - 3,15 млрд долларов, то есть почти как за весь 2010 год. По итогам года мы ожидаем цифру в районе 8-8,5 млрд долларов.

- А на чем основывается прогноз, в соответствии с которым за второе полугодие вы должны «наработать» почти в два раза больше, чем за первое?

- Рынок денежных переводов подвержен сезонному фактору. Обычно начало года - это период некоторого затишья и, как результат, спада по оборотам. В апреле мы достигаем декабрьских цифр и дальше начинаем «прирастать» на 20-30% от месяца к месяцу. В августе этого года оборот уже составил 1 млрд долларов, как, впрочем, и в сентябре. И пик приходится на конец года - ноябрь - декабрь, когда активизируются «переводчики» внутри России. С учетом этого мы планируем, что до конца года обороты будут составлять ежемесячно порядка миллиарда долларов. Поэтому прогноз - 8-8,5 млрд долларов по итогам года - представляется вполне реалистичным, особенно если учесть, что за девять месяцев 2011 года был зафиксирован оборот на уровне 6 млрд долларов.

- Каков ваш прогноз на 2012 год по этому показателю?

- До конца этот прогноз еще не сформирован. Но могу высказать некоторые предположения: в 2011 году наш оборот составит, как я уже говорил, 8-8,5 млрд долларов. От этой цифры мы и будем «отталкиваться» при определении перспектив 2012 года, планируя 50-процентный рост по обороту.

- А как обеспечивается безопасность денежных переводов в системе «Золотая Корона»? Кто в тандеме «банк - система» отвечает за решение вопросов безопасности?

- Безусловно, в первую очередь, за безопасностью переводов следит оператор услуги, и он же разрабатывает меры, на которые должны обращать внимание его агенты, чтобы минимизировать риски мошенничеств, кражи средств и т.д. Зачастую подобные прецеденты происходят как раз у агента и с участием сотрудников агента - по злому умыслу или по недомыслию они могут передать свои сертификаты стороннему лицу, и это может привести к потере средств. Если банк не воспринял рекомендации Системы - а они на самом деле совсем несложные, - то риск, конечно, «ложится» на него.

- Риск - в смысле, материальные издержки?

- При решении таких вопросов надо рассматривать каждый случай по отдельности. Если негативная ситуация возникла по вине сотрудников банка, то Система, конечно, не должна возмещать расходы, связанные с потерей средств клиента. Но могу сказать, что подобные прецеденты случаются крайне редко. У нас даже для банков, не соблюдающих условия безопасности, есть системные настройки, которые определенным способом останавливают поток переводов. В такие моменты сотрудникам банка могут позвонить наши специалисты из службы сопровождения и попросить обратить внимание на определенную «точку», проверить, точно ли деньги поступили в кассу и т.д.

- То есть зажигается «красная лампочка»?

- Да, и такая «лампочка» в системе не одна, это очень сложный процесс, которым занимаются «выделенные» специалисты. Наличие такой команды я тоже считаю нашим конкурентным преимуществом. Также как и большой «пул» информации, позволяющий «настраивать» систему оптимальным образом с точки зрения обеспечения безопасности.

Другие предложения:

Как работает услуга Автоплатеж Сбербанка

Как работает служба безопасности банков?

Как работает Сбербанк в праздники и выходные?

Расписание работы Сбербанка в новогодние праздники 2013-2014